Учебная работа № /7713. «Контрольная Международная торговля

Выдержка из похожей работы

На этой стадии нередко возникают большие трудности, переговоры могут зайти в тупик, поэтому целесообразно идти от решения простых задач к более сложным.
Договорившись по очевидно взаимовыгодным пунктам переговоров, можно создать хорошую базу для поиска выхода из тупика,Развязка противоречий может быть облегчена и при неформальном общении, консультациях, не носящих официального характера.
Третий этап — согласование проблем и выработка договоренностей,Здесь важно согласовать общие принципы проблемы, а затем уже обсуждать детали,С психологической точки зрения, это облегчает принятие согласованных решений.
В процессе переговоров возможны разные подходы, но, несмотря на наличие особенностей, их можно разделить на два противоположных по своей сути стиля: партнерский и конфронтационный.
Для партнерского стиля характерен поиск взаимовыгодных решений,Переговоры рассматриваются сторонами как средство совместного анализа проблемы с целью ее решения,Победа при таком подходе рассматривается как разрешение противоречий и удовлетворение интересов обеих сторон.
Конфронтационный стиль,Партнер исходит из позиций: переговоры — борьба, а собственная победа в борьбе — главная цель переговоров,Иными словами, победа рассматривается как максимальное достижение собственных целей, а уже отсюда — завышенные требования, торги и т.д,Указанным стилям соответствуют различные тактические приемы ведения переговоров,Они позволяют четко определить позиции сторон:
открытие позиции — стороны не скрывают своих задач и интересов, дают партнеру четкое представление о своих подходах к делу;
закрытие позиции означает, что стороны скрывают свои позиции и дают ограниченную, а нередко и искаженную информацию в целях получения односторонних преимуществ;
подчеркивание общности позиций демонстрирует желание найти согласованное решение;
подчеркивание различий усиливает конфронтацию, подчеркивает различия в подходах и концентрирует внимание на узких местах;
уход — уйти в обсуждение частностей и мелочей (дело идет к принятию решения, сторона не смогла проанализировать ситуацию, предлагается сделать перерыв, перейти к обсуждению других вопросов или затянуть обсуждение);
выжидание — выяснить мнение партнера, не открывая своей позиции;
метод салями — медленное, малыми порциями открытие своей позиции;
завышение собственных первоначальных требований (этот прием дает эффект при общении с малоквалифицированными партнерами);
пакетирование — в один блок увязываются как выгодные, так и невыгодные для партнера предложения;
выдвижение требований в последнюю минуту,Такая позиция предполагает, что партнер, желая сохранить уже достигнутые соглашения, примет без обсуждения вновь выдвинутые;
блеф — подача заведомо ложной и преувеличенной информации, способной повлиять на позицию оппонента;
отмалчивание (под видом коммерческой тайны уход от открытия позиции).
Деловые переговоры в определенном смысле — это борьба, соревнование за выгоду, прибыль,Их результаты во многом зависят от умения, способностей и опыта вести их,Они могут быть более выгодными для одной из сторон и менее выгодными для другой,Но всегда надо стремиться, чтобы они были полезными для всех партнеров по переговорам,
В этом плане в процессе переговоров заслуживают внимания следующие правила ведения переговоров:
целеустремленность на решении главной задачи, не позволить себе отвлекаться на ненужные детали;
инициативность — инициатива в предложении условий договора позволяет создать предпосылки в получении определенных коммерческих выгод;
рациональность»